ALTAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

MONTSE HIDALGO

LAS 7 FUERZAS DEL DOMINIO DE LOS NEGOCIOS.

1ª FUERZA: DÓNDE ESTAS Y ADÓNDE VAS.

El 50% del éxito de tu negocio está en esta pregunta.
El 90% de los emprendedores no saben donde están ni adónde quiere llegar. La claridad da el poder. Las personas tenemos muy claro que es lo que "no" queremos pero no tanto lo que sí queremos.
Preguntas que debes hacerte:

¿Cuál es realmente tu negocio?
¿Qué tal va tu negocio?
Identifica la brecha que hay entre el lugar donde estás ahora y donde quieres estar.
¿Por qué decidiste trabajar en lo que estáss?
¿Por qué estás en él ahora?
¿Qué pretender obtener de lo que haces a largo plazo (5 años)?
¿Quién eres tú realmente?
¿Qué necesitas?
¿quién te necesita?
¿Quién es tu principal cliente?
¿Que va a necesitar tu cliente?

Tipos de perfiles: Técnico, directivo, comercial y emprendedor.

Técnico:

Es al que le gustan los sistemas, esta especializado en algo, ejecuta tareas.
Busca la seguridad, la perfección.
Tiende al autoempleo.
Posee muchos conocimientos de un tema.
Aprecian los manuales, lo sistematizado.
No le gusta el riesgo.
Problema: Querer ser emprendedor sin haberse preparado antes, creyendo que al sabes mucho de algo, esto le valdrá para todo (error).

Directivo:

Dirige a los técnicos y demás personal.
Entrena, motiva y despide.
Es el responsable de ejecutar el plan de la empresa.
Se ocupa de las estrategias de la empresa.
Crea y motiva a su equipo, coloca a cada uno donde mejor debe estar.
Sabe ofrecer seguridad, reconocimiento, apoyo, escucha...

Comercial:

Es un híbrido entre técnico y emprendedor.
VENDER ES SERVIR, soluciona un problema al cliente.
Empáticos.
Individualista, autónomo, le cuesta trabajar en equipo.
Busca seguridad.

Emprendedor:

Le gusta el riesgo.
Es un soñador.
Creativo, innovador.
Se adapta bien al cambio.
Es proactivo.
Es entusiasta y positivo.
CREE EN SI MISMO.
Es perseverante, tolera bien la frustración, cada paso cuenta.
Es intuitivo.
Ven oportunidades en lugar de problemas.
Asume riesgos.
Aprende de los errores.
Piensa en el fracaso como un aprendizaje para el éxito.
Aprende a delegar, crea equipos.
Aprende a automotivarse.
Trabaja estratégicamente.
Se sitúa fuera de la zona de confort.
Toma sus propias decisiones, prescindiendo de la opinión de la mayoría.

PARA TRIUNFAR HAS DE SER UN 10 EN ALGÚN PERFIL.

2ª FUERZA: INNOVACIÓN ESTRATÉGICA PERMANENTE: PRODUCTOS, SERVICIO Y SUMINISTRO.

Debes poner especial énfasis en la estrategia e innovación, de lo contraria podrás tener éxito pero no lo podrás mantener.
Agrega más valor a tus productos y servicios.
Averigua quién es tu cliente y quién tiene que ser tu cliente. Lo que valora, necesita, desea y lo que le satisface. Debe ser tu amigo.

3ª FUERZA: TU LLAVE DE ORO, TU FACTOR DIFERENCIAL.

Tú propuesta comercial única. Has de ofrecer algo único o al menos que lo parezca.
Utiliza el marketing del valor añadido. Tu producto debe hacerse valer, no es cualquier cosa, resalta sus exclusividades, con un precio que haga valorar el producto.
Marketing de Educación. Nuestro trabajo siempre ha estado enfocado desde un punto de vista ético, cimentado en valores como la responsabilidad para nuestro trabajo, el respeto con la palabra dada a nuestros clientes y el compromiso con la veracidad y honestidad tanto en las piezas comunicacionales que creamos como en la información derivada de nuestras investigaciones.
Crea fans. Tus seguidores entusiastas.

4ª FUERZA: GENERACIÓN DE UN SISTEMA DE VENTAS.

Establecer un sistema automático de generación de clientes
Una presentación que hable de los problemas y necesidades. Que saque partido de las objeciones (que no ataque a la persona, sino que ataque al problema) y haga que el cliente se entusiasme con el proceso.
Contrata a la gente adecuada, formala de manera eficaz, vuelve a formarla y examínala.
Inspírala, recompénsala y castígala.
Crea planes y estrategias con ayuda de mediciones diarias y semanales.

5ª FUERZA: CONTROL DEL DINERO. TODO LO QUE TIENES QUE SABER DE CONTABILIDAD Y FINANZAS.

Todo lo que tienes que saber para aprender a ganar dinero y controlar tu empresa. El dinero es como un juego, tomatelo así.
Contrólalo y mídelo cada semana. Lleva los números en tu cabeza. Controla la liquidez. Lo que los Asesores no te cuentan.

6ª FUERZA: PROCESOS Y SISTEMAS

Los procesos en tu empresa son claves, y deben ser lo más sencillo mejor.
Un sistema para medir.
El método de planificación.
Kaicen = Mejora constante.

7ª CREA UNOS SEGUIDORES ENTUSIASTAS.

Consigue una seguidores entusiastas, FANS, superando las expectativas y los deseos de tus clientes.
Dales más de lo que piden, de lo que esperan, se generoso. De forma que conviertas a tus clientes en tus principales herramientas comerciales mediante el boca a boca y la recomendación.

MARÍA GÓMEZ DE POZUELO

"WOMENALIA"

PERFIL DEL EMPRENDEDOR:

Ideas
Financiación
Apoyo familiar
Perseverancia, es fundamental
Paciencia

La idea: Soluciona un problema o crea una necesidad.
Financiación: Añade un 25% más para gastos y un 25% menos de los ingresos supuestos.
Ejecución: Depende de tu perfil, pero si no sabes como hacerlo busca personas especializadas, expertos. Elimina a la gente negativa, busca colaboradores y ten en cuenta la opinión de todo el equipo, no te endioses.
Los socios y compañeros de viaje: Que sea gente con la que te puedas relacionar, con lo que puedes contar en la toma de decisiones.
Liquidez: En España hay mucho dinero en escuelas de negocios, fondos de inversión, fondos públicos y Banco Santander y Sabadell.
El PITCH. Cuando te dedicas a algo profesional debes tener un minuto de discurso muy profesional.
El Networking.
Linkedln, twitter, un blog.
Un MENTOR ayuda mucho. Personas que están fuera de tu área y que te pueden ayudar en tu proyecto al menos media hora al mnes.
Perseverancia.
Pasión
Miedo
La gestión diaria: la gestión del "NO", del fracaso, esto es importante llevarlo aprendido.

Un error muy habitual de base es el miedo al fracaso.

Tendencias a tener en cuenta:

Incertidumbre
Desanonimato y omnitransparencia: Puedes trabajar en cualquier parte del mundo desde aquí. Si no estas en Internet no existes.
Colaboración y cocreación.
Mobile everything: Todo as través del móvil.
Disfrutarios: Menos cosas y disfrutar más. Consumo responsable. Marcas blancas y mercado de segunda mano.
Desintermediación: Mercado libre tipo Blablacar.
Autoempleo: en EE.UU. son un 35%.
Conexión por internet de todos los electrodomesticos de la casa.
Impresoras 3D

MIRYAM ENCABO

El agua cambia de estructura molecular según el tono de la voz y de los pensamientos.

https://despierten.wordpress.com/2011/09/14/masaru-emoto-cientifico-demostro-palabras-pensamientos-modifican-es

tructura-agua/

La comunicación es la herramienta más potente del ser humano.
Curiosidad: una empresa se especializa en hacer cosas para zurdos. Otra etiqueta botellas de agua con etiquetas de maro, paz, alegría, etc.

¿Qué es lo diferente en tu empresa?

MONTSE HIDALGO "LAS 7 FASES DE LA VIDA DE UN NEGOCIO"

Fase de INICIO. Todavía no ha nacido el negocio.

¿Realmente soy empresario, sirvo para esto?
¿Tengo una buena idea de negocio?
Buscas ideas, buscas socios, no tienes aún tomada la decisión de emprender.
LO IMPORTANTE: Todo problema tiene solución, solo hay que identificarlo, saber donde estas para encontrar lo que o a quién necesitas.

Fase de NACIMIENTO. Asumes el riesgo personal y te comprometes al 100%.

Eres un autoempleado y eso exige mucha disciplina.
No sabes por donde empezar, cual es el orden idóneo. Ayuda mucho si encuentras UN MENTOR.
No sabes que necesitas, como crear el producto adecuado.
Todo se te acumula
Comienzas a intentar generar dinero.
Tienes que estar en todos los sitios.

Fase de INFANCIA. Eres un bebé.

Es posible que ya cuentes con alguna persona.
No delegas prácticamente nada.
Tienes gran presión por generar dinero.
La liquidez es un problema apremiante.
Mucho trabajo y pocos ingresos.
Cuesta diferenciar entre ingresos y beneficios.

Fase de NIÑEZ. Ya eres un Niño más consciente.

El niño camina y habla por sí solo.
Sigues teniendo el control absoluto de todo.
Empiezas a crear tu pequeño equipo y delegas ya en algo.
Tu sistema de ventas es frágil.
Sigues teniendo problemas de liquidez.
Todo sigue siendo muy acelerado. Contratas rápido y despides tarde y te pasa factura.

Fase de ADOLESCENCIA.

La empresa empieza a generar dinero de forma automática y la liquidez ya no es un problema.
Creas un equipo profesional para dirigir el negocio.
Te empiezas a sentir mas confiado, aunque aún no controlas bien los beneficios. Te excedes en los gastos y tu exceso de confianza te puede llevar a riesgos innecesarios.
Aún no tienes cerrados los sistemas de tu empresa (calidad, medición, financiero,etc).
Sigues sin controlar el sistema financiero convenientemente, te impide controlar la rentabilidad y prevenir riesgos.
Sigues siendo un esclavo de tu empresa, tomas todas las decisiones importantes, sin ti no hay empresa.

Fase de MADUREZ. Te liberas.

Recoges los frutos.
Haz generado un sistema para gestionar el negocio, ya no depende de ti.
Los sistemas están desarrollados y funcionan.
Tienes un equipo que funciona, aunque sigues siendo la máxima autoridad pero normalmente les dejas funcionar.
El equipo tiene un buen nivel y está motivado.
No hay problemas económicos.
Comienzas a reducir costes.
Bajan los ingresos y aumenta la rentabilidad.
Ya tienes una empresa.
Existe un rumbo y una dirección y eso se percibe, el equipo se siente parte de algo importante y su labor es importante.

Fase de MUERTE. Decadencia y muerte.

Un equipo que se dedica a culpar a otros en lugar de asumir su responsabilidad.
Dejas de innovar.
Los ingresos y las ventas caen.
La tecnología no se adecua a las nuevas necesidades.
Tienes problemas con la gente, con los procesos, con el equipo, con los clientes.
O resuelves los problemas y te reinventas o desapareces.

PINO BETHENCOURT

"LAS TRAMPAS QUE MATAN EL EMPRENDIMIENTO"

Cero estrategia.
Cero DAFO
Velocidad (=dinero)
Socios rana
Empleados malcriados

CONCLUSIÓN: No sin mi estrategia.

Cero estrategia:

Hay que pararse a pensar en tu estrategia de negocio.
Hay que entrarles a todos como un ligón.
NO confundas el mercado, distingue entre estrategia pensada y la estrategia real. Si lo piensas desde la verdad te darás cuenta que la estrategia pensada es muy diferente de la que realmente aplicas, bien porque te despistas, buscas excusas o dedicas el tiempo a otra cosa.

Cero DAFO

Debilidad
Amenaza
Fortaleza
Oportunidad
Debilidad y fortaleza te afecta a ti, la amenaza y oportunidad afecta al mercado.
DAFO sirve para especializarte en lo que sirves. Conoce tus fortalezas y ponlas a trabajar para tí, y no te empeñes en usar las fortalezas de otros, que con muy buenas que les sean a ellos, no son las tuyas. Busca tu espacio, tu estrategia tu música. La estrategia también hay que ponerla a prueba para ver si funciona, si es "NO" cámbiala.

Velocidad. "La mejor estrategia ir despacio"

Cuanto creces
Cuanto te arriesgas
Cuanto dinero inviertes.
Las prisas siempre esconden un movimiento de huida.
El dinero de los socios siempre viene con expectativas, hay que medirlas para que sean reales.

Socios RANA

Son necesarios, tu solo no puedes con todo.
Habla mucho con ellos, entérate de sus vidas, implícalos. Haz Terapia.
Siempre padrinos: consejo de asesoramiento sobre tu plan.

Empleados MALCRIADOS

Amigos familiares
Paternalismo
Contrata solo el 70% de lo que necesites, ten en cuenta que el empleado es además una gran inversión de tiempo que no es lo que te sobra.
Gasta solo lo que necesites.

ANTONIO DEL HOYO "VENDER O MORIR" Esta es la cuestión

Reflexión: ¿Van bien las ventas? Si, pues sigue igual.No, pues cambia algo. Lo fundamental es tener un PLAN y Conocimientos Comerciales.

¿Por qué se pierden los clientes?

1% se mueren
3% se mudan
5% se hacen amigo de otro
9% encuentra precios mas bajos
14% por la mala calidad
68% por la indiferencia y la falta de atención.El cliente se hace velando por su interés no solo por el nuestro.

Fórmula del éxito: Oportunidad+Preparación.
Valor profesional: (Preparación + experiencia) x ACTITUD

LOS TRES PILARES DE LA VENTA:

Preparación social

Relacionarte con la gente

Preparación técnica
Preparación tecnológica

PREPARACIÓN SOCIAL

Dale Carnegie "como ganar amigos.."
Sonríe

Proverbio chino "El hombre que no sonríe no debe abrir una tienda"

¿Qué vendes? a tí.
Cae bien ¿como? ¡que te caiga bien a tí!
Modula el tono. Actúa un punto por encima del tono vital de tu interlocutor.
Hazte visible
Networking puntuales, con empresarios y no empresarios.
Crea afinidad: Visibilidad + confianza = resultado.
Networking profesional.
Triángulo de Ronald Hubbard: Afinidad, comunicación y realidad.
Ley de la reciprocidad. Recibimos en función de lo que damos.

PREPARACIÓN TÉCNICA

Presentación PITCH

Breve
Destaca los valores de tu oferta
No te despistes, no te disperses
Demuestra pasión, importante el lenguaje no verbal.

Nunca discutas
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

1. Ley de la reciprocidad.

a. Lo que das lo recibirás. Ej: muestras gratuitas de un producto nos hacen sentir en deuda con la otra persona.

2. Ley de la coherencia y el compromiso.

a. Lo más difícil de la primera venta a un cliente, luego este mismo recomienda nuestro producto, ya que tu mente te auto justifica.

b. El compromiso aumenta si firmas un documento ya sea oficial o no, eso da igual. También ofreciendo algo muy barato.

c. A algo muy caro le puedes incluir algo más barato, aunque no lo sea. Por ej. A un coche los asientos de cuero.

d. Los juguetes escasos en navidad, es una estrategia para que compres uno similar y tras las fiestas comprar el que querías, de forma de aumentas las ventas a dos productos.

3. Ley de la conformidad o validación social.

a. Lo que gusta a los demás a mí también me gustará. Ej. Testimonio de un cliente que recomienda un producto.

4. Ley de la empatía.

a. Nos gustan más las personas que son parecidas a nosotros, esto quiere decir que debemos adecuarnos al cliente a su forma de ser.

b. El guapo/a vende más.

c. Efecto HALO: a la gente atractiva le suponemos más atributos que a otros.

5. Ley de la autoridad.

a. Un experto o especialista dice que un producto es mejor que otro. O un famoso que nos hace asociar su credibilidad al producto.

b. Sellos de calidad homologados por una universidad o similar.

c. Anunciarse en T.V. le da más veracidad al producto.

6. Ley de la escasez.

a. Queremos lo de todo el mundo, pero a la vez quiero ser único. Si no lo hay para todos yo lo quiero para mí. Ej: plazasd limitadas, tiempo limitado, edición limitada V.I.P., unidades limitadas, etc.

INDICIOS DE COMPRA

Verbales:

El cliente pregunta
Repite alguna característica
El cliente imagina la solución

No verbales:

Lee detenidamente el folleto.

TÉCNICAS DE CIERRE

El relleno del formulario
Ofreces la alternativa de pago: efectivo o tarjeta.
El Duque de Wellington

Esta es la única técnica que involucra físicamente al comprador; empleada correctamente consigue que el usuario describa todas las razones por las cuales compraría o no su producto, o contrataría un servicio.

Ejemplo:

Divida una hoja de papel de manera que las razones afirmativas queden a la izquierda y las negativas a la derecha. No olvide prestar toda su ayuda con las razones positivas y deja que el usuario piense solo en todas las razones por las que no compraría.

¿Y después del cierre, qué hacer? CÁLLATE.

PREPARACIÓN TECNOLÓGICA.

Redes sociales
Página web
Posicionamiento en las búsquedas

MONTSE HIDALGO "LA FÓRMULA DEL DINERO"

FACTORES PARA AUMENTAR EL DINERO EN TU EMPRESA:

Aumentar el número de clientes
Incrementar el valor medio de cada transacción.
Incrementar la frecuencia de recompra, obteniendo más valor residual.

¿COMO ES UN RESUMEN EJECUTIVO?

No más de medio folio explicando tu idea, producto y proyecto. Es parecido a un PITCH pero por escrito. Se incluye en tu porfolio de presentación.

Hay ejemplos en Internet que te ayudan.

NESTOR GUERRA "PROTOTIPADO RÁPIDO DISEÑO DE MVP" "LINE STARTUP"

MVP = Producto medio viable. Es un experimento que permite a la startup recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre sus potenciales clientes.

Nos expone un infinito número de posibilidades de creación de todo tipo de aplicaciones, publicidad, y otros servicios, que están a nuestro alcance de manera gratuita en internet. Crowfounding: probar la compra de un producto en precompra, aún sin tener el producto. Nos ayuda a fallar pronto y barato, y poder enfocarnos en otro producto.

RECOMENDACIONES:

Identifica bien que es viable para el cliente.
Que no funcione no es culpa del cliente.
Haz entrevistas en profundidad al terminar el test de tu producto.
Tu trabajo es hacer experimentos para encontrar el producto mínimo viable.
Recoge métricas, mídelo todo.
Recoge el feddback del cliente y aplícalo.
Distingue entre comportamiento y opiniones. Interesa el comportamiento, ya que la gente tendemos a ser condescendientes y nuestra opinión no se ajusta totalmente a la realidad.
No vale cualquier cliente, enfocate en los que te interesan.
Testea y retestea para comparar.
LEER: "ESPAÑA LINE START-UP". Es gratuito.
PELÍCULA " Hacia rutas salvajes" Director y actor Sean Penn.

NACHO LLANO "LA NEGOCIACIÓN AL ESTILO HARVARD"

Saber diferenciar los tipos de negociación.
Puntos claves.
Cuales son los puntos claves como método Harvard.
Píldoras para usar en la negociación.

HBR.com Importante: página gratuita de Harvard Bussines School.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

Colectivas
Individuales
Blandas
Facilitador
Puntual o de futuro.

SIN EMOCIÓN NO HAY NEGOCIACIÓN-MIEDO.

Caso práctico:

Genera todas las alternativas posibles.
Nuestros intereses son distintos de los de la negociación.
Ten claro que hace que el resultado de una negociación sea bueno para tí. Debes tener claro hasta dónde puedes llegar.
PILDORAZO: Entender en que tipo de negociación estamos determina nuestra postura.

Distributiva: distribuyes el bien de la negociación para uno o para el otro. Gano yo o ganas tú. El valor de la relación personal no importa. Ej: Convenio regulador

Está llena de incertidumbre, no sabes que va a pasar.
Habla tú el primero y dile lo que quieres, es lo que se llama echar tu ancla.
Le cuentas lo que quieres pero no le dices el por qué. Es decir, hablas mucho menos de lo que realmente te interesa, le pierdes en la palabra y no te descubres.
Le haces notar a la otra persona que tienes otras opciones.

Cooperativa: El valor de la relación personal importa. Ganan o pierden las dos partes.

Cuanto más sepas de él y él de ti mejor para colaborar.
Hablas de tus circunstancias, incluso de las concesiones que estás dispuesto a asumir.
Estableces una relación personal a largo plazo.

PUNTOS CLAVE:

Batna/Magan: Cuál es tu mejor alternativa. Debes tenerla muy clara antes de negociar.

Para identificar tu Batna dirigete al la página de Harvard que es gratuita y te enseña a establecerla.

Precio de Reserva: Es el último precio que estoy dispuesto a aceptar. Si lo tienes claro consigues eliminar la presión emocional.
Zona de posibles acuerdos: Esta es la zona donde las dos partes ganan, también puedes consultarlo en la página de Harvard.
Hacerle ver a la otra parte que su opción no le es tan ventajosa, que la nuestra es mejor incluso para él.

MONTSE HIDALGO "APRENDIZAJE MENTAL"

¿Por qué de un grupo de personas que han recibido la formación necesaria, las herramientas necesarias, lo consigue subir de nivel un 10% ó 20%?

Nuestro cerebro proceso de modo consciente el 7% de la información, el otro 93% es subconsciente. Con lo cual la información solo llega a ese 7%, por lo que necesitas desprogramar parte de ese 93% para poder introducir nuevos programas.
Nuestra PERSONALIDAD: Imagine un Iceberg.

Parte subconsciente empezando de abajo para arriba:

Identidad. Es nuestro código genético, nuestro ADN.
Valores. Dependen de cada persona.
Creencias. Dependen de cada personas no hay buena o mala.
Aptitudes. Capacidades de la persona.

Entre el subconsciente y el consciente:

Actitud

En la parte consciente: El entorno.

viernes, 24 de abril de 2015

ALTAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES. Del 10 al 13 de Abril de 2015